Kunden­zufrieden­heit in einer neuen Dimension – direkt vor Ort.

Der Kern unseres Projektauftrages war es, eine direkte Vor-Ort-Unterstützung von ausgewählten Potenzial-Autohäusern zu bieten. Unsere Field-Force-Consultants agierten mit dem Ziel, die Vertriebsaktivitäten des Geschäftsfeldes „Freie Werkstätten“ zu professionalisieren und somit eine Umsatzsteigerung im Original-Teile-Vertrieb zu erzielen. Der Umfang des Projektes konnte in einem vier- bis achtmonatiger Vor-Ort-Einsatz eines Field-Force-Consultants pro Autohaus (deutschlandweit) erreicht werden.

Die betreuten Arbeitspakete für dieses Projekt waren in verschiedene Bereiche gegliedert. Zunächst stand die Einführung, Implementierung und das Nachhalten von neuen innerbetrieblichen Prozessen zur Professionalisierung des Geschäftsfeldes „Freie Werkstätten“ im eigenen Unternehmen auf dem Plan. Wir boten eine direkte Unterstützung und Beratung im Bereich Pricing insbesondere bei Nachlass- und Rabattverhalten, Bestellwegen in der Nutzung von Mehrmarken-Bestellportalen, Effizienzsteigerung bei Telefonannahme und dem Thekengeschäft. Des Weiteren führten wir eine detaillierte Prüfung und Kalkulation möglicher Logistikkonzepte innerhalb der Region durch mit anschließender Implementierung unter Berücksichtigung der Themen eigene Belieferung, Mehrmarkenkooperation sowie dem externen Lieferdienst. Um die Vertriebsaktivitäten zu erhöhen, gaben wir Hilfestellung bei der Konzeptionierung und Umsetzung von Vermarktungsaktionen sowie dem gezielten Einsatz von geeigneten Werbemitteln und Give-aways. Zusätzliche Vertriebsunterstützung gelang uns durch die persönliche Bestandskundenbetreuung sowie Akquise von Neukunden im Vertriebsgebiet als selbstständige Außendiensttätigkeit. Unsere Field-Force-Consultants erhielten zudem eine zielführende Steuerung durch unsere Projektleitung sowie eine themen- und fachgerechte Unterstützung durch unseren zentralen Innendienst.

Wir erreichten – unter anderem auch durch die bewusste Nutzung von partslink24 als Bestellportal für Kunden – eine signifikante Steigerung des Online-Umsatzanteils. Durch die aufgeführten Maßnahmen innerhalb des Projektes erreichten wir ein professionelles Auftreten des Außendienstes gegenüber dem Geschäftsfeld „Freie Werkstatt“. Auch eine Optimierung des Service in den Bereichen Bestellweg, Logistik und Vermarktung ist nun spürbar. Das hatte die Erweiterung des Kundenstammes und Verbesserung der regionalen Reputation zur Folge. Eine gezielten Rabatt- und Nachlassstruktur führte schließlich zu einer Umsatzsteigerung und Potenzialausschöpfung.

Die Erfahrung im Bereich Coaching- und Motivationsmethoden zur Durchsetzung neuer Prozesse innerhalb eines Autohauses brachte einen sichtbaren Erfolg für unseren Kunden. Ein weiterer Baustein waren die vorhandenen Reporting- und Analysekenntnisse zur Erstellung zielführender Preis- und Rabattanpassungen. Speziell für die Sparte Außendienst war ein fachgerechtes Know-how gefragt, Außendiensterfahrung inklusive verschiedenster Verkaufs- und Akquise-Methoden kamen erfolgreich zum Einsatz. So konnten Routenplanung und Kunden-Priorisierung nach Potenzial problemlos erfolgen. Schließlich wurde eine generelle bereichsübergreifende Expertise im Vertrieb von Original-Teilen erstellt.

Die Kernaufgabe des Projektes umfasste die Professionalisierung der Handelsorganisation mit dem Ziel der Entwicklung ausgewählter monetärer KPIs eines weltweit führenden Premium Automobilhersteller. Durch prominente Vermarktung sollte eine sichtbare Forcierung der Brand Awareness und Loyalität beim Endkunden erreicht werden. Dabei war die strategische Unterstützung von Sell-out Aktivitäten der Handelsorganisation ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Die Analyse der Ausgangssituation hinsichtlich Vertriebsstruktur, Produktportfolio, Schnittstellenmanagement und Vermarktungspotenzialen war der Startpunkt für die operative Bearbeitung des Geschäftsfeldes im deutschen Markt. Basierend auf den Ergebnissen wurden zielgruppengerechte Schulungsmaßnahmen und Trainings im Bereich Produkt, Visual Merchandising und vertriebliche Effizienz-Steigerung für die Mitarbeiter der Handelsorganisation durch Field Force Consultants geplant und umgesetzt. Darüber hinaus konzipierten wir zentrale sowie bedarfsorientierte Vermarktungsmaßnahmen und begleiteten aktiv deren operative Umsetzung. Ein weiteres Ziel war es, den innerbetrieblichen Informationsfluss in der Handelsorganisation zwischen den Bereichen Sales und Aftersales zu optimieren um Synergien zu nutzen und Cross-Selling Potenziale zu heben. Eine effiziente Vertriebsunterstützung wurde durch eine gezielte Field Force Steuerung inkl. Berichtswesen erreicht, die exklusiv auf unseren Kunden und dessen spezielle Anforderungen zugeschnitten ist.

Wir erreichten mit unseren Maßnahmen eine kontinuierliche Steigerung der Akzeptanz von Lifestyle Produkten im Handel. Auch eine Erhöhung des Produktumschlags und Reduktion der Lagerbestände in der Handelsorganisation wurden schnell sichtbar. Die erfolgreiche Konzeption und Umsetzung von unterschiedlichen Trainingsformaten (offline und online) steigerte kontinuierlich das vertriebliche Know-how der Mitarbeiter in der Handelsorganisation. Zudem erstellten wir eine Visual Merchandising Guideline zur einheitlichen Warenpräsentation. Durch die Konzeption von zielgruppenorientierten Vermarktungsstrategien und -Maßnahmen erreichten wir fachliche Unterstützung der Handelsorganisation bei Sell-out-Aktivitäten. Als zusätzliche Kommunikationsmaßnahme wurde ein wöchentlicher Newsletter für die HO und Gebietsleiter Aftersales eingeführt.

Unsere langjährige Erfahrung und die schnelle und professionelle Nutzung unseres Netzwerkes führte zur Erreichung der Projektziele. Entscheidend für ein hochwertiges Ergebnis war dabei die persönliche Betreuung direkt vor Ort durch erfahrene Field Force Consultants. Die Entwicklung und zeitgleiche Realisierung von fokussierten Vertriebs-Strategien zur Produktvermarktung waren ebenso ein entscheidendes Instrument. Speziell konzipierte Trainings und Coachings der Mitarbeiter konnten die Handelsperformance maßgeblich optimieren.